先睹为快 |《柳工出海》节选之《突破坚冰》

　　自2002年提出“建设开放的国际化的柳工”以来，柳工机械的国际业务已经走过了十五年的风雨历程。从蹒跚起步，到茁壮成长，历经各种艰难险阻，到目前完成了全球价值链布局，并且提出了2020年营业收入40%来自于海外，实现全面国际化的宏伟目标。

　　前柳工国际业务负责人，现正略钧策国际化咨询首席合伙人黄兆华先生历时两年时间完成了一部记录柳工国际化历程的图书，已经由中国工信出版集团出版发行。

曾光安对于国际代理商 络建设有着深刻的认识和精彩的论述。他认为：

国际贸易就是水上浮萍，四处飘荡。国际营销就像种树，不管是沙漠还是冰山，都要把树种下去，让它生根、发芽、成长，要让它的根深深地扎到土壤里面去，最后成为一片森林。

　　
　　这种营销思想得到了忠实的践行。从2003到2008年期间，柳工海外团队的主要精力都投入在国际代理商 络开发和建设上，彻底完成了从国际贸易模式向国际营销模式的转变。5年间，由覃卫国、罗国兵、黄兆华、廖吉华组成的国际业务领导团队率领国际营销将士快速出击，南征北战，逐鹿全球，足迹踏过全球5大洲，触角遍及世界各个角落。5年间，柳工在超过100个国家发展了130余家代理商，基本建立了覆盖全球的代理商 络，达成了西方工程机械制造商至少要20年才能完成的使命。5年间，柳工以战养战，培养了一支富有激情、使命感和战斗力的国际营销队伍，发展了一批可以独当一面的后备人才。
　　不得不说，在海外业务这一全新的领域，优秀企业家敢为天下先的领导作用和个人魅力更加凸显。在王晓华的绝对信任和支持下，每年曾光安都可以心无旁骛地拿出两到三个月时间和国际营销团队一起奔波在世界各地，深度走访海外市场，拜访国际同行、代理商、大客户等商务伙伴。曾光安平日不怒自威，面对客户时亲和力十足，毫无大公司总裁的架子，能够用英语深度交流，还经常爬到狭窄的驾驶室里询问操作手的使用体验。他记忆力过人，与数以百计的柳工海外代理商老板和合伙人个个熟悉，甚至连代理商重要的销售人员和服务人员也能随口叫得出名字，深得国际代理商队伍的拥戴和信任。

　　每年的国际代理商年会，海外代理商们都盼望着从曾光安的主题演讲中寻找灵感和信心。2004年4月，柳工第一次参加全球最大的工程机械展会德国BAUMA展，展览中的一天恰逢曾光安的生日，在慕尼黑郊区的一间不大的啤酒馆里，挤满了来自来全球20几个国家的代理商。这些代理商用不同的语言高唱着本国的生日祝福歌曲，场面令人动容。
　　OFFHIGHWAY RESEARCH是一家坐标英国伦敦的专注于全球工程机械行业研究的咨询机构，他们的研究成果在全球工程机械行业享有盛誉。OFFHIGHWAY RESEARCH对于全球顶级工程机械企业都有深刻的了解和研究，自2004年开始，OFFHIHGWAY RESEARCH开始把目光投向中国企业，重点跟踪研究柳工等几家企业。在OFFHIGHWAY RESEARCH总裁DAVID PHILIPS先生的观察当中，柳工走向海外的雄心壮志和先行一步的远见固然令人钦佩，而更为国际同行及行业观察家们所认同和称道的是柳工尊重国际惯例和国际游戏规则的行事风范。
　　具体来说，柳工进入国外市场时采用了更加彻底的符合国际惯例的商务政策：一旦合作中遇到了问题，不回避，不推诿，而是按照国际行业惯例积极解决；在海外代理商开发上，不为一时小利所动，注重长远发展，积极保护代理商的利益；善于利用赞助体育运动等国外客户喜闻乐见的方式接近西方客户；在海外的客户沟通和行业交流中保持中国人特有的谦逊姿态等等，这些做法都让柳工从产品同质化程度很高甚至连公司名称都很近似的中国工程机械企业中脱颖而出，在海外市场树立了独树一帜的企业形象。

　　在新兴市场，市场和客户远未成熟，商业规则尚不完善，丛林法则大行其道，信奉“天下武功、唯快不破”的中国企业们，凭借灵敏的嗅觉和良好的直觉，就可以快速把握商机，在短期内发力进入市场，而中国制造低廉的成本也令中国企业的短平快策略如虎添翼。
　　如果说“快”字是早期新兴市场的决胜秘诀的话，在成熟市场却绝无捷径可走，中国企业除了做“强”，别无选择。在新兴市场势如破竹的利器在成熟市场可能全无用武之地，因为这里的商业和竞争环境十分稳定，产业分工合理，客户成熟理性，企业更加注重系统、科学和长远的决策和发展模式。在中国市场上多年拼杀练就的“狼性”营销手段在这里往往会碰上软钉子。

　　中国企业要想真正成为全球化企业，必须不断强大自己，放弃急功近利的心态，修炼自己的“超级商业DNA组合”。真正的全球化赢家将是那些既能在碎片状的新兴市场攻城略地，又能在系统性的成熟市场不断成长壮大并与本地巨头平分秋色的精英企业。
　　柳工，距离这样的精英企业到底有多远？在国际化的早期，凭借高层领导人的慧眼、胆识、良好的大局观和判断力，以及海外营销团队的三军用命和超强执行力，柳工很快在海外新兴市场打开了一片天地。而下一步，这家来自偏远广西的企业，能够成为一只超越自我、傲视群雄的超级雄鹰吗？