大经销商的意义

　　何谓”大”？

　　《道德经》云：”江海之所以为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。”说的是大海无垠，故能海纳百川。无垠，是一种格局，是一种胸怀。如果没有”大”的格局，自然也无法成就百谷王。

　　一粒石子扔在玻璃杯中可能会砸碎杯子，扔在水缸里会溅起水花，扔在大海里则波澜不惊……石子代表人生的各种经历，杯子、水缸、大海代表的就是人的格局与胸怀，格局越大成就越大。

　　宁波如意2107年首度在业内提出了”大经销商和体验店”的理念，那么”大经销商”究竟意味着什么？众人可能还是一知半解。

　　前段时间我曾和某业内知名大经销商聊过这个问题，该经销商巅峰时刻年销售额曾经达数亿。我说：”业内传说你们公司不行了，这个话题传了十年，但十年过去了，你们公司依然生存的很好。”他笑笑，表示认可这种传闻。

　　”为什么呢？”我说：”因为你们足够大，大到生存能力可以抵抗任何风险。合抱之木，生于毫末。大树根深叶茂，大风来临之际，不伤根本，但小树可能会被连根拔起。”

　　他表示赞同。

　　世界上没有一家公司不经历生死和危机，倘若没有那么注定这家公司成不了一家伟大的公司，很可能它尚未经历生死就已夭折。

　　该经销商也是如此，他们的模式曾经令整个业内震惊，仰望，也曾经大到可以媲美业内任何一家主机厂，主宰一定份额的市场生死。后来也经历了许多起伏和危机，然最终他们没有倒下。相反，他们经历了阵痛，进行了变革，在组织架构中做减法，精减负债的分支结构、优化经营结构，使得整个公司焕然一新、生机蓬发。并由油车转向电车，再由租赁转向销售，与宁波如意强强联手继续前进。

　　所以，我们说”大”的另一个标准就是生存质量要好、且要强。

　　我与某些进口品牌经销商交流时，他们对国产叉车经销商的定位是：”国产叉车经销商太低端，做不了高端客户。”一句话其实表达的是两个圈子、两种生活，前者是精英模式，后者是苦逼生活。赚同样的利润，付出的精力和心血完全不成正比，所处的地位和层次也截然不同。

　　成功者还要有预见未来的能力。

　　如意公司提出”大经销商时代和体验店”的概念之后，也先后有十多家经销商成了第一批吃螃蟹的人，主动加盟建设了西林叉车体验店，这批体验店经销商方向选对了，但我认为他们现在只是形似，还不具其神。

　　所谓形似是要求经销商体验店必须具备几大功能：1、规模化的经营办公场所；2、有专营的产品展示区；3、有功能性产品的现场模拟体验区；4、有规范的配件库；5、有专门的客户洽谈区和休闲区；6、有专业的办公室和会议室。这是一个高端品牌代理商的标配，奔驰和宝马4S店为什么能够代表尊贵？形象首先是实力和品牌的彰显。

　　形似是大经销商和体验店的第一步，神似才是根本。

　　神似就是要求经销商要真正具备”大”的质量和内涵：1、有知名品牌代理权作为强大的支撑，在区域市场有一定行业地位、掌控力、培育力和领导力；2、有完整的组织架构，能够打造企业核心文化；3、有专业的销售和服务团队，具备线上线下同步运作能力；4、具备市场营销和品牌策划能力；5、有黏性较高的大客户资源，擅长做招标和项目型客户；6、有很强的盈利能力和现金流。

　　任正非曾说：”未来的竞争是平台的竞争。技术日益趋同，客户需求日益多样化，只有靠平台的支撑，才能更快捷的满足新形势下的客户需求。”所以过大海一定要坐大船，小船是经不起风浪的。否则为什么大公司有些时候创新不如小公司快，干劲不如小公司，但为什么最后胜出的还是大公司？

　　大经销商亦是如此，实质上经营的不是一个公司，而是在打造一个平台。优胜劣汰是自然法则，资源是有限的，主机厂最好的资源必定集中在最优秀的经销商身上，给那些值得培养的经销商。

　　企业越向前发展，越需要思想，需要思想家和战略家。方向决定未来，方向对了事半功倍，方向错了事倍功半、甚至自掘坟墓。未来如同迷雾，弥散在我们周遭和前方太多的不确定性，随时将任何貌似伟大的企业拖入陷阱。

　　经济学家熊彼特说过：”所有成功的企业家，双脚都站在颤抖的土地上。”因为危机意识和恐惧造就伟大。

　　未来的市场是”以大搏大、强者恒强”的模式，未来的经销商也是规模和平台的竞争，他们唯有做到”大而精”才能更好的掌控自己的命运，不至于一遇到任何风险或困境就风雨飘摇、摇摇欲坠。”宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍。”优秀的经销商一定会把住时代的脉搏，踏准市场的节奏，紧跟大公司的步伐，引领天下之势。

　　IBM前CEO郭士纳有句著名语录：”如果大象能够跳舞，蚂蚁就必须离开舞台，让大象跳舞。”大经销商时代下，大势所趋、大有可为……